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Le paure nel network marketing: quali sono e come vincerle

Mentre scrivo questo contenuto per il blog, una delle Pagine Facebook che seguo con grande attenzione ha pubblicato un post sul tema della paura nel business citando la frase di Michelle Obama

<< Non si possono prendere decisioni basate sulla paura e la possibilità di ciò che potrebbe succedere. >>

Mi piace pensare che non sia una semplice coincidenza, ma piuttosto un segno dell’Universo che sto scrivendo dell’argomento giusto, perché è giusto parlare di un terreno così poco battuto nel network marketing.

La paura è uno stato emotivo necessario perché innesca dei meccanismi di difesa che ci tengono lontano dai pericoli, veri o presunti. La nostra mente, si sa, è programmata per proteggerci, ma spesso non è in grado di riconoscere l’entità e la concretezza di un pericolo in caso di situazioni nuove o poco conosciute, che suscitano il ricordo di sensazioni negative e di disagio provate in passato o che, addirittura, scatenano la nostra fantasia a produrre ipotesi e previsioni più o meno drammatiche accompagnate da ansia, panico, incapacità a prendere decisioni e ad agire.

Per esperienza personale so che il network marketing è un sistema di lavoro che suscita molte paure e ho capito che la differenza tra chi le affronta e le supera e chi invece si blocca e non fa azione non è quanto abbiamo paura ma quanto conosciamo bene la nostra paura e se e come decidiamo di reagire.

Quando ho cominciato a lavorare nel network marketing, sono emerse tutta una serie di paure che mai avrei pensato di avere: la paura di vendere, la paura di parlare con le persone dei prodotti e dell’opportunità di guadagno, la paura di essere etichettata come una scocciatrice, la paura di essere giudicata come una casalinga disperata che si è messa a vendere bibitoni e cremine a vicini di casa, amici e parenti.

Ahimè, le figure che avrebbero dovuto guidarmi e supportarmi non sono state in grado di farlo: invece di aiutarmi ad accettare le mie paure — perché normali in quella nuova situazione — e ad affrontarle nel modo più sereno possibile, sono stata indotta a pensare che fossi io che mancavo di coraggio, volontà e determinazione.

Non me lo sono fatta dire due volte e il coraggio l’ho tirato fuori davvero, allontanandomi da queste persone e andando avanti da sola, con tutte le difficoltà che già conoscete se seguite il blog, altrimenti le potete benissimo immaginare.

In ogni caso, non potevo continuare a ignorare le mie paure, perché non mi permettevano di muovermi al meglio nel mio percorso di business.

Come in molti altri casi, è arrivata in soccorso la crescita personale, grazie alla quale ho capito che per affrontare e, magari, vincere le paure, la terapia d’urto che molti consigliano (forzarsi ad agire anche se in preda al panico, al disagio e all’imbarazzo) non è utile; bisogna, invece, entrare in contatto con noi stessi e trovare le origini delle nostre paure. Solo laggiù, nel profondo, possiamo scoprire cos’è che va risolto e come.

[Tutti abbiamo delle paure]

 

Sembra una banalità, ma questa è stata l’illuminazione mi ha riportato con i piedi per terra e mi ha aiutato a sostituire il pensiero instillato da altri — quello di essere una fifona svogliata — con la verità che tutti gli esseri umani hanno delle paure, quindi anche tutti i network marketer.

È così che mi sono liberata anche dalla schiavitù del continuo e malsano confronto con chi è bravo e colleziona piccoli e grandi risultati, e non è cosa da poco. Ho sperimentato che la commisurazione porta alla commiserazione e oggi mi limito a riconoscere le qualità di chi ha successo, a capire cosa muove e come si muovono queste persone e a rielaborare gli insegnamenti appresi per poterli mettere in pratica, sempre rispettando la mia natura e la mia unicità. Punto.

[Non esistono network marketer supereroi!]

 

Anche perché, diciamolo una volta per tutte: non esistono persone dotate di superpoteri nel network marketing. Tutti i network marketer — i principianti, quelli molto bravi, i leader di successo — affrontano ogni giorno nuove sfide e nuove paure man mano che procedono nel loro percorso di carriera. Il problema è che pare sia una vergogna ammetterlo apertamente.

[Tutti viviamo, più o meno, le stesse paure.]

 

Ma c’è di più. Ho scoperto che network marketer dello stesso livello hanno paure comuni. Se prima mi sentivo un pesce fuor d’acqua, adesso riconosco negli altri le mie stesse paure — anche se cercano di tenerle ben nascoste — e questa consapevolezza mi stimola ancora di più ad approfondire cos’è che mi blocca e ad aiutare i membri del mio team a fare lo stesso, perché questa è l’unica strada che ci avvicina al raggiungimento degli obiettivi.

[Non è una missione impossibile.]

 

La pratica della crescita personale mi ha aiutato a elaborare questi 5 semplici passi per impedire che la paura ci blocchi quando non è necessario:

  1. Capire l’origine della paura
  2. Affrontare l’origine della paura e non la paura che si manifesta in superficie
  3. Pianificare gli obiettivi a breve, medio e lungo termine a ritroso
  4. Scomporre gli obiettivi in piccoli obiettivi raggiungibili quotidianamente
  5. Scegliere le strategie di azione più in linea con i propri punti di forza

Ora che abbiamo scoperto che lavorare sulle nostre paure non è una missione impossibile, vi svelo quali sono le paure più comuni tra i network marketer, quelle di cui tutti parlano in generale ma che tutti negano di avere, fino alla morte.

1. PAURA DI VENDERE

Questa è stata e, in alcune occasioni lo è ancora, la mia paura più grande; è anche la paura più frequente nei network marketer, per cui vale la pena di spendere qualche parola in più.

Nessun prospect spunterà dal nulla per dire << Ciao, voglio comprare i tuoi prodotti, subito! >> o << Voglio entrare subito a far parte del tuo team per lavorare con te! >>. Non importa quanto siano interessate ai nostri prodotti o all’opportunità lavorativa, le persone tenderanno sempre a non lasciarci spazio per proporre la nostra offerta perché — guarda caso — non amano trovarsi nella situazione in cui qualcuno vuole vendere loro qualcosa. Ci rimane solo di proporre le nostre offerte in modo esplicito, ma sappiamo bene quanto chiedere a chi ci sta davanti di comprare i nostri prodotti possa essere un’esperienza davvero spaventosa e agghiacciante, ancor di più per i network marketer alle prime armi che non hanno mai venduto nulla nella vita.

Perché abbiamo paura di vendere

Quel che pensiamo della vendita, del vendere e dei venditori è strettamente collegato alla nostra percezione (spesso alterata) di come gli altri reagiscono nelle situazioni in cui gli viene chiesto di prendere una decisione se acquistare o meno un prodotto. E infatti, i motivi più comuni per cui abbiamo paura di vendere sono tipicamente altre paure:

  • la paura di essere marchiato con lo stigma del venditore aggressivo
    (In tal caso è utile chiedersi: << È un comportamento aggressivo condividere i benefici di un prodotto e i vantaggi di un’opportunità che potrebbero migliorare la vita delle altre persone? >>)
  • la paura di chiedere denaro
  • la paura di apparire come uno che vuole spillare soldi al prossimo

E, a tal proposito, alzi la mano chi di noi non si riconosce in uno o più dei seguenti alibi, creati apposta dalla nostra mente per impedirci di correre il rischio di non chiudere una vendita:

Sono troppo in gamba per essere considerato un venditore

  • I professionisti seri non vendono
  • Ho cose più importanti di cui occuparmi
  • Nessuno comprerà da me i prodotti
  • Le persone non hanno soldi da spendere
  • Mi concentro sulla costruzione del team, così non mi servirà vendere
  • Non sono mai stato capace di vendere niente
  • Vendere non è per tutti
  • Vendere non fa per me

La verità, ovviamente, è ben diversa:

  • Tutti, non solo noi network marketer, vendiamo noi stessi, ogni giorno, continuamente (ad esempio, per convincere un amico a uscire con noi, per farci apprezzare dalla persona di cui siamo innamorati, per ottenere quella promozione tanto desiderata, ecc.).
  • I professionisti seri usano strategie promozionali e di vendita oneste ed etiche e guadagnano anche bene.
  • Un business di network marketing senza attività di promozione finalizzata alla vendita non è un business profittevole.
  • Le attività di promozione e vendita sono tanto importanti quanto quelle di costruzione del team.
  • Anche l’attività di reclutamento è un’attività di vendita, in cui l’offerta presentata è l’opportunità di lavoro e guadagno.

Come vincere la paura di vendere

Chiediamoci innanzitutto se acquisteremmo un prodotto da una persona che stimiamo e che riteniamo competente e affidabile; se la risposta è sì, dobbiamo modificare il nostro pensiero e cominciare a credere che se ci poniamo come dei network marketer preparati ed etici, le persone che possono trarre beneficio dai prodotti acquisteranno senza problemi. Ricordiamoci che non stiamo raggirando nessuno: certamente mettiamo in atto delle strategie di persuasione, ma il nostro fine non è estorcere del denaro al prossimo ma dargli la possibilità di risolvere un problema o migliorare un aspetto della sua vita. Impariamo, quindi,  a mantenere il focus sull’aiutare il prossimo e seguiamo l’insegnamento di  Zig Ziglar: << Stop selling. Start Helping. >> (Smetti di vendere. Comincia ad aiutare.)

Concentriamoci sull’uso e sulla conoscenza dei prodotti e sui vantaggi e benefici che noi stessi sperimentiamo prima ancora di proporli agli altri. Informiamo ed educhiamo le persone, instauriamo rapporti di sincera conoscenza prima di presentare l’offerta; solo così capiranno che il nostro intento è quello di aiutarli e non di fare una vendita fine a se stessa.

E non dimentichiamo mai di presentare noi stessi come un valore aggiunto: nel proporre i prodotti e l’opportunità chiediamoci << Perché dovrebbero acquistare proprio da me? >>, << Perché dovrebbero scegliere di lavorare proprio con me? >>. Troviamo il nostro punto differenziante e mettiamolo in pratica ogni giorno per acquisire sicurezza.

2. PAURA DI (RI)METTERSI IN GIOCO

Secondo voi, una traduttrice con una lunga carriera consolidata alle spalle che decide di fare network marketing, ha paura oppure no? Se sì, quanta paura ha e quante paure ha? Di sicuro rimettersi in gioco in età adulta, in un settore completamente nuovo, di cui si hanno pochissime conoscenze e con nessuna esperienza non è facile dal punto di vista emotivo per nessuno.

Perché abbiamo paura di (ri)metterci in gioco

Lavorare in un settore di cui si è completamente digiuni innesca innanzitutto la paura di non essere in grado di farcela a imparare e fare cose nuove. In alcuni di noi si manifesta anche la paura di dover ricominciare daccapo o di dover accettare di imparare da altri cosa fare e come farlo in un età che non è più quella scolastica.

Come vincere la paura di (ri)mettersi in gioco

La chiave qui è la fiducia in se stessi e nelle proprie capacità, elemento che nel network marketing è un work-in-progress. Possiamo però seguire alcuni accorgimenti per crescere più rapidamente, ovvero

  • Avere un atteggiamento incline all’apprendimento
  • Aeguire regolarmente le formazioni e i training
  • Usare quotidianamente i prodotti/servizi
    (Vivere in prima persona i benefici e i vantaggi dei prodotti e dell’opportunità ci consentono di credere fino in fondo in quello che facciamo e nel valore che offriamo, aumentiamo così la nostra credibilità e veniamo percepiti come qualcosa di più di semplici venditori. Chiediamoci << Credo davvero nei benefici dei prodotti e nei vantaggi dell’opportunità? >>, << Sono orgoglioso di ciò che offro con il mio business? >>.)
  • Smettere di ricercare la perfezione
    (La perfezione non esiste; esistiamo noi, con la nostra determinazione a migliorarci sempre.)

3. PAURA DEL RIFIUTO

Ho scoperto di avere questa paura solo nel momento in cui ho accettato la possibilità di avere questa paura. Sembra un gioco di parole, eppure è ciò che accade a quasi tutti i network marketer: siamo onesti, sono in pochi a non sentirsi a disagio nell’ammettere di aver paura di essere rifiutati.

Perché abbiamo paura del rifiuto

Avete presente l’ego? È la nostra parte più profonda, più intima: è il nostro Io interiore separato dal mondo esteriore e, per questo motivo, è vulnerabile. Il rifiuto provoca ferite, anche profonde, al nostro ego perché, sebbene in superficie si presenti come sbruffone e presuntuoso, è per sua natura pessimista, pauroso e fragile. L’ultima cosa che il nostro ego vorrebbe è sperimentare dolore, quindi cerca in tutti i modi di evitare il rischio di soffrire, cosa che accade quando veniamo rifiutati o ci viene negato il consenso.

<< E se mi dice no? >>, << E se non compra? >>, << E se non apprezzano la mia presentazione? >>, << E se rifiutano l’invito all’evento? >>, … Quando la mente ci gioca questi scherzetti, mettiamo automaticamente in moto tutti quei comportamenti protettivi che ci impediscono di agire ed evitare il rischio di soffrire di fronte a un No.

Come vincere la paura del rifiuto

Per affrontare questa paura dobbiamo fare pratica di accettazione e

  • Accettare che le persone possono non aver bisogno di ciò che offriamo oppure possono non essere interessate
  • Accettare che le persone sono libere di dire No anche di fronte a una grande opportunità e non c’è nulla di personale
  • Accettare che quando si comincia a lavorare nel network marketing si ricevono più No che Sì, semplicemente perché si sta ancora imparando

Più in generale, di fronte a un mancato consenso, a un No, non prendiamola sul personale, non sentiamoci feriti nell’ego, non coinvolgiamolo e continuiamo ad agire perché focus e azione, indipendentemente da quale sia il risultato immediato, sono due dei pilastri su cui si fonda un business di successo.

4. PAURA DEL GIUDIZIO

Tenendo presente che spesso siamo proprio noi i giudici più spietati di noi stessi, anche questa è una paura che ammettiamo di avere con grande difficoltà. Quante volte abbiamo detto e sentito la frase << A me di quello che pensano e dicono gli altri non importa nulla >>. E quante volte era davvero la verità?

Perché abbiamo paura del giudizio

Ho ritrovato le radici di questa paura nella paura di perdere il consenso di amici, parenti e conoscenti e, più in generale, di essere giudicati negativamente riguardo…

  • … la scelta di lavorare nel network marketing
    (Paura di sentirsi dire che il network marketing non è vero un lavoro, che ci è stato fatto il lavaggio del cervello, che ci siamo fatti infinocchiare, che siamo diventati degli esaltati come quelli di XY, …)
  • … le attività di promozione e vendita
    (La paura di non piacere più agli altri perché a loro volta hanno paura che vogliamo vendergli per forza qualcosa.)
  • …il pensiero diffuso che chi ha un business per soddisfare determinate ambizioni di guadagno non riscuote simpatia
    (La paura di sentirsi dire che le persone comuni non raggiungono il successo, che stiamo mirando troppo in alto, che non ce la faremo mai, che dovremmo volare basso, che solo chi si accontenta gode.)
  • … la propria reputazione
    (La paura di non essere più stimati perché facciamo network marketing.)

Come vincere la paura del giudizio

Chiediamoci innanzitutto in quali valori crediamo, perché sono quelli che ci contraddistinguono e ci rendono riconoscibili agli occhi degli altri. Se abbiamo degli alti principi non c’è motivo per cui le persone debbano mutare i loro sentimenti nei nostri confronti solo perché lavoriamo nel network marketing.

Chiediamoci anche quali sono le nostre credenze sul denaro, sul fare soldi e sul godere delle proprie ricchezze e sicuramente scopriremo che ci portiamo dietro un retaggio culturale secondo il quale i soldi sono l’origine di tutti i mali.

Anche qui dobbiamo fare uno sforzo per cambiare il nostro pensiero e fare nostro il principio che il denaro, la ricchezza, l’abbondanza non sono negativi, lo sono invece l’avidità e l’avarizia.

Se avidità e avarizia non ci appartengono, viene da sé che possiamo essere dei network marketer ambiziosi e di successo senza perdere l’affetto e la stima del prossimo, dimostrando sempre che è nostro sincero desiderio fare la differenza e lasciare un’impronta positiva nella vita di tutte le persone con cui abbiamo a che fare: familiari, amici, conoscenti, clienti, collaboratori, tutti, indistintamente.   

5. PAURA DEL FALLIMENTO

Questa è la paura di non essere all’altezza, paura che ci intrappola nella logica dei perdenti e ci impedisce di riconoscere le cose belle che accadono durante il percorso di carriera, di gioirne e di affrontare le sfide e le difficoltà che si presentano com’è normale che sia. Questa paura va a braccetto con la paura di sbagliare, di commettere errori. Come disse il teologo Dietrich Bonhoeffer

<< Il più grande errore che si può compiere nella vita è avere sempre paura di compiere un errore. >>

Perché abbiamo paura del fallimento

Anche il fallimento rappresenta una minaccia per il nostro ego, perché fallire ci fa soffrire. I motivi di questa sofferenza possono essere personali

è nostro desiderio realizzare un sogno, ma se falliamo cosa ne sarà del nostro sogno, del nostro desiderio, di noi stessi?

ma dobbiamo considerare anche i motivi sociali

abbiamo paura di fallire perché siamo convinti che il nostro fallimento venga percepito dagli altri come un’esperienza fortemente umiliante e diventi motivo di derisione e disonore.

Come vincere la paura del fallimento

Una cosa è certa, non possiamo ignorare il rischio di fallire. Dobbiamo prendere confidenza con il fallimento e con le emozioni che lo accompagnano. Può essere dunque d’aiuto scomporre i grandi obiettivi in tanti micro obiettivi, arrivando a pianificare piccole azioni quotidiane che, nel caso in cui non vadano a buon fine, producano piccoli insuccessi, quasi insignificanti, quindi più gestibili e meno dolorosi. Così ci abituiamo gradualmente ad accettare e gestire fallimenti più grandi e a rielaborarli per trarne degli insegnamenti per il futuro. Perché il fallimento non è un’esperienza totalmente negativa e qualcuno in passato ha detto che non si perde mai: o si vince o si impara.

Cerchiamo, quindi, di sostituire le immagini di umiliazione e derisione con immagini in cui siamo orgogliosi di noi stessi per essere scesi in campo e aver giocato la nostra partita. In questo modo mettiamo in atto una strategia win-win: se abbiamo successo, ci diamo una pacca sulla spalla e ci motiviamo a fare sempre meglio; se falliamo, ci diamo una pacca sulla spalla per il coraggio che abbiamo dimostrato nell’agire, individuiamo l’errore e ci motiviamo a fare meglio la prossima volta.

Abituiamoci a interessarci alle storie e alle biografie delle persone di successo: sarà fonte di ispirazione scoprire che per ogni trionfo hanno vissuto diverse sconfitte e ogni sconfitta è diventata l’occasione per aumentare la determinazione e le possibilità di riuscita.

E infine, teniamo sempre a mente il nostro “perché”, il motivo profondo che ci ha spinto ad avviare il nostro business, il motore che ci ispira ad andare avanti nonostante le difficoltà. 

Voglio concludere questo lungo post, scritto con il cuore per aiutare chi, come me, non riceve il sostegno che merita per affrontare tutte quelle lecite paure che gli impediscono di fare azione nel business, con un promemoria per tutti noi network marketer. Ora che abbiamo gli strumenti per riconoscerle, conoscerle a fondo, accettarle e affrontarle, non concentriamoci più sulle nostre paure. Guardiamo oltre e concentriamoci sull’obiettivo, su come sarà vivere il risultato.

La verità è che, a qualunque livello di carriera ci troviamo, stiamo tutti già facendo molto di più di quello che fa la maggior parte delle persone: abbiamo avviato un business da zero, ci stiamo impegnando a migliorare noi stessi, il nostro stile di vita e aiutiamo il prossimo a fare lo stesso. 

Se questa è davvero la nostra missione, NON ESISTE PAURA CHE NON POSSA ESSERE AFFRONTATA E VINTA!

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